En estos momentos de incertidumbre a nivel internacional, dónde hay tantos paradigmas que se están derrumbando, tantas vacas sagradas del sector empresarial que están siendo sacrificadas y el dólar que en este país parece que nunca va a parar de subir, el sector empresarial tiene más retos que nunca. Es ahora dónde los empresarios y ejecutivos de empresa deben demostrar de qué están hechos. Vamos a cuestionarnos algunas interrogantes sobre la Negociación y su valor hoy en día.

Basado en el interrogante planteado por el Sr. Paul Watzlawick, sobre si ¿es posible no comunicar?, quien argumentó que definitivamente no es posible no comunicar, ya que aunque tengamos el deseo de pasar desapercibidos, no podemos evitar emitir el mensaje de “que queremos pasar desapercibidos”, con lo cual estamos comunicando, queramos o no.

En el mismo sentido vamos a analizar si ¿es posible no negociar?.

A simple vista podría ser posible pero sólo si lográramos permanecer aislados del resto del mundo eternamente.

En nuestra sociedad del conocimiento, rodeados de información y de contacto humano es imposible permanecer aislado del exterior, por tanto podemos afirmar con ánimo a no equivocarnos que no es posible no negociar.

A lo largo de nuestra vida pasamos gran parte de nuestro tiempo negociando, negociamos en nuestro entorno familiar, en nuestro trabajo, en la calle, negociamos personalmente, por teléfono, por internet. Negociamos precios, salarios, condiciones, convenios, objetivos, horarios, reuniones, plazos, calidad, y miles de cosas más. A veces negociamos conscientes de ello pero la mayoría lo hacemos sin apenas darnos cuenta.

La vida nos lleva a negociar con empresas o personas que tienen más poder que nosotros, o al revés.
Negociamos en nuestra oficina o en la de nuestra contraparte. Por teléfono o por e-mail. En nuestro idioma o en algún otro que quizás no dominamos tanto. Con personas amables o, a veces, desagradables y prepotentes. Vivimos negociaciones largas y otras que son espontáneas. A veces acaban bien y otras increíblemente mal.

Es muy importante que tengamos presente que lo único que va a ser constante será el cambio. Actualmente como parte de este cambio muchos de los esquemas habituales de la administración de empresas están en cuestionamiento, especialmente desde la entrada del s. XXI. 

Respecto a lo que rodea la negociación quizás el cambio que más nos afecta es la decadencia de los esquemas de jerarquía, control, orden y producción que están siendo sustituidas progresivamente por las de red, liderazgo, innovación y seducción. Los directivos de empresa deben hacer un esfuerzo constante por renovar la forma de interactuar con su entorno. De ahí que la negociación desempeñe un rol tan importante en las relaciones entre personas e instituciones, y deba ser parte del plan de entrenamiento de las empresas y futuros ejecutivos.

Debemos destacar cuales son algunas de las principales habilidades que debe desarrollar un ejecutivo para asegurar una buena capacidad negociadora:

• Inteligencia Emocional.
• Creatividad.
• Escucha Activa.
• Empatía.
• Asertividad.
• Preparación.
• Interculturalidad.
• Gestión del tiempo.

Quizás si pudiera atreverme a resumir en una frase algo que reuniera toda la nueva filosofía de negociación a nivel internacional sería la memorable frase de Robert Fisher:

“Soft With The People, Hard With The Problems”
“Suave con la Gente, Duro con los Problemas”

República Dominicana y sus empresarios están acostumbrados a hacer negocios en un entorno multinacional en parte por nuestra condición de isla. Debido a esto hay una habilidad negociadora especial que deben trabajar nuestros ejecutivos, es la negociación multicultural. Cada cultura tiene una forma especifica de hacer las cosas y de entender la realidad. Si no nos preparamos para conocer estas diferencias culturales es probable que supongan un freno a la hora de negociar y llegar a acuerdos. ¿Sabe que los japoneses negocian mejor en equipo que nadie?¿Se le ocurriría llegar a una cita con un ejecutivo norteamericano media hora tarde?¿Sabe que un Director General de una empresa americana le puede recibir en su oficina con zapatillas de deporte?¿Es consciente de que los Ingleses gesticulan muy poco, al contrario que los Italianos?¿Cree que todos los españoles son iguales culturalmente hablando?. Domine las costumbres culturales de su negociador y evitará que su forma de negociar sea mal interpretada.

Desarrollen una actitud ganar-ganar con aquellos que negocien, cultiven y trabajen sus habilidades negociadoras y de seguro lograrán el éxito en todos los aspectos de su vida.

El Autor del Artículo es Consultor Empresarial y Presidente de la Asociación Dominico Española de Compras e Inventario (ADECOI), Capital Humano S.A. y Mosaico Logistics & Supply Chain Consulting.