Esta claro que uno de los grandes argumentos de un comprador para negociar es el volumen, sin embargo, no todos tienen masa crítica (volumen) para negociar, o si lo tienen son solo de una serie de productos categoría A, pero no de las categorías B y C.

Este articulo pretende ayudar a los Compradores de Republica Dominicana o visualizar cuales son las nuevas tendencias y mejores practicas para aumentar su fuerza negociadora (poder) en las compras de su empresa.

Lo primero es que se debe contar con una adecuada Red de Proveedores. En el mercado pocos ejecutivos de compras entienden la Gestión de Relaciones con proveedores (Supplier Relationship Management) como parte esencial de su trabajo del día a día, normalmente porque, o no se han entrenado académicamente en Compras, o por la presión y los niveles de urgencia en sus empresas.

La existencia de una Clasificación ABC de productos para diferenciar entre los estratégicos y los menos estratégicos, es algo que debe ir de la mano de la Red de Proveedores y el número de los mismos que tenemos por cada una de las Categorías.

En el siguiente grafico podemos ver como a mayor cifra de negocio mayor necesidad de trabajar con numero menos pero mas eficiente de proveedores.

Al repartir nuestro volumen entre pocos proveedores de Categoría A, optimizaremos nuestra fuerza negociadora con los mismos, aunque todavía estaremos sujetos a nuestro volumen.

El Servicio de mas impacto en los últimos dos años en Gestión de Compras y Logística, es el del Outsourcing total o parcial de alguno o todos los procesos de Compras de la Empresa.

Los departamentos de compras gestionan la adquisición de los productos y servicios que necesita la empresa para su funcionamiento, pero ahora tienen un importante apoyo de empresas que se dedican a externalizar la compra de todo o parte de estos productos / servicios, responsabilizándose de la gestión de algunos o todos de los siguientes pasos del proceso de compra:

Estas empresas, denominadas como PSP (Purchasing Service Provider o Proveedores de Servicios de Compra), permiten a sus Clientes la integración de sus volúmenes de compras con los volúmenes de compras de otros clientes, negociando así tarifas y condiciones de compra mucho mas ventajosas que las que puede negociar una empresa por si misma.

Este servicio puede contratarse tanto para productos estratégicos (Ej. Materías primas) como para no estratégicos (Ej. Material gastable), generando ahorros que van del 5% al 40% dependiendo del producto y del mercado en el que se negocie.

Esta integración puede suponer la creación de un pool de compras de determinados productos, obteniendo para todos las empresas que ingresen a dicho pool los precios mas bajos del mercado independientemente del volumen que tengan en su empresa.

Y que obtiene el Proveedor de Servicios de Compras? Un % de los ahorros que genere, o sea que tiene un costo cero para sus Clientes.

Los PSP más importantes a nivel internacional son el Grupo Sinergia y Mosaico Outsourcing, y ambas cuentan con Clientes y Pools de Compras creados de Material Gastable, Limpieza, Energía, Telecomunicaciones y Combustibles.

Estas tendencias y otras para disminuir costos y aumentar la eficiencia en la gestión de su Cadena de Abastecimiento se presentaran en meses posteriores en la Revista Mercado, preparando a las empresas del mercado a competir ante la entrada del RD-CAFTA.

Jorge Garcia Valcarcel

El Autor del Artículo es Consultor Empresarial y Presidente de la Asociación Dominico Española de Compras e Inventario (ADECOI), Capital Humano S.A. y Mosaico Logistics & Supply Chain Consulting.